Kostenloses Live-Webinar · 10. November 2026
Herausforderung 1
Auswirkung:
Dein Forecast wird zur Schätzung. Dein Team arbeitet weiter an Projekten, die nie entschieden werden.
Herausforderung 2
Problem
Die Gespräche liefen gut, der Bedarf ist da. Doch nach dem Angebot wird es still. Manchmal kommt gar keine Antwort mehr.
Auswirkung:
Du fasst nach, rufst an, schreibst. Mit jedem Mal fühlst Du Dich mehr wie ein Bittsteller. Und Deine Zeit steckt in einem Projekt, das vielleicht nie kommt.
Herausforderung 3
Problem
Der Kunde hat entschieden. Nur nicht für Dich. Der Wettbewerber war billiger, also gehst Du beim nächsten Mal mit dem Preis runter.
Auswirkung:
Die Marge sinkt. Der nächste Auftrag ist trotzdem nicht sicher. Und Du weißt nicht, warum Kunden sonst bei Dir kaufen.
Erfahrene Vertriebler
Etablierte Unternehmen
Technisch starke Teams
DIE ÜBLICHE FRAGE
DIE ENTSCHEIDENDE FRAGE
01
Entscheidungsreif oder nur Hoffnung
Woran Du früh erkennst, ob aus einer Anfrage wirklich ein Projekt wird. Und wie Du aufhörst, Zeit in Projekte ohne Entscheidungsbasis zu stecken.
02
Die Fragen, die über den Auftrag entscheiden
Warum es nicht reicht, wenn der Techniker Deine Lösung versteht. Und welche Fragen Du den Leuten stellen musst, die das Budget verantworten.
03
Heute entscheidet Risiko, nicht Technik
Was Entscheider in unsicheren Zeiten wirklich brauchen. Und wie Du damit auch gegen günstigere Wettbewerber gewinnst.
04
Eine Entscheidung auslösen statt „Wir melden uns“
Wie Du Deine Präsentation beim Kunden so aufbaust, dass am Ende alle Entscheider wissen, was zu tun ist.
FÜR DICH, WENN
Du Geschäftsführer oder Vertriebsleiter in einem technischen Unternehmen bist: Maschinen- und Anlagenbau, Sondermaschinenbau, Automatisierung, Werkzeugbau oder Verfahrenstechnik.
Du selbst noch verkaufst oder die wichtigen Abschlüsse über Deinen Tisch laufen.
Deine Lösungen erklärungsbedürftig sind und beim Kunden mehrere Personen mitentscheiden.
Du viel Arbeit in Anfragen und Angebote steckst, ohne zu wissen, was daraus wird.
NICHT FÜR DICH, WENN
Du operativ im Vertrieb arbeitest, ohne Führungs- oder Budgetverantwortung.
Du Standardprodukte mit kurzen Verkaufszyklen verkaufst.
Du Motivation suchst statt eines klaren Vorgehens.
Dirk Hornschuh
Dirk kommt nicht aus der Marketingberatung. Er ist Techniker.
1994 ist er in den technischen Vertrieb eingestiegen. Ohne Vertriebsausbildung und mit Produkten, die zu den teuersten im Markt gehörten. Die Frage, warum ein Kunde bei ihm kaufen sollte, wenn er dasselbe woanders günstiger bekommt, hat seinen ganzen Berufsweg geprägt.
Seitdem hat er rund 20.000 Verkaufsgespräche selbst geführt oder begleitet. Seine wichtigste Erkenntnis: Am Wissen der Verkäufer scheitert es selten. Es fehlt ein Vertriebsprozess, der im Alltag wirklich gelebt wird.
Deshalb arbeitet Hornschuh Consulting nicht mit Seminaren im Tagungshotel, sondern direkt an den laufenden Kundenprojekten.