Kostenloses Live-Webinar · 15. April 2026
01
Du als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter eines technischen Unternehmens für den Vertrieb verantwortlich bist
02
Deine Pipeline voll ist, aber zu wenige Projekte tatsächlich in Aufträge münden
03
Du spürst, dass Kunden kaufbereit wären — intern aber nichts vorangeht
04
Du nicht nur Symptome bekämpfen willst, sondern verstehen willst, warum Projekte strukturell stocken
Herausforderung 1
Auswirkung:
Dein Forecast wird unzuverlässig. Statt planbarem Auftragseingang entsteht Unsicherheit — und Dein Team verliert den Glauben an die eigene Pipeline.
Herausforderung 2
Problem
Dein Ansprechpartner ist überzeugt — aber intern passiert nichts. Es fehlt ein klarer Entscheidungsprozess beim Kunden. Dein Vertrieb hat keinen Zugang zu den Menschen, die über Budget und Priorität entscheiden.
Auswirkung:
Du investierst in Projekte, bei denen die Entscheidung nie bei Deinem Ansprechpartner lag. Am Ende entscheidet der Preis — oder es wird gar nicht entschieden.
Herausforderung 3
Problem
Konzepte, Kalkulationen, Vor-Ort-Termine — Dein Vertrieb arbeitet engagiert. Aber die Winrate passt nicht zum Aufwand. Jedes nicht gewonnene Projekt kostet doppelt.
Auswirkung:
Wachstum bleibt aus — nicht wegen fehlender Anfragen, sondern wegen fehlender Entscheidungen auf Kundenseite.
LEARNING 1
Du verstehst die strukturellen Ursachen hinter dem Stillstand — und warum es fast nie an Deinem Angebot liegt.
LEARNING 2
Du erkennst die typischen Muster in der Entscheidungsarchitektur Deiner Kunden — und weißt, wie Du sie auflöst.
LEARNING 3
Du entwickelst einen Blick dafür, welche Projekte echtes Potential haben — und welche Du besser früh loslässt.
LEARNING 4
Du bekommst einen konkreten Ansatz, wie Du als Vertriebsverantwortlicher die Entscheidungslogik beim Kunden aktiv steuerst.
DEIN HOST IM LIVE-WEBINAR
Dirk Hornschuh
Gründer und Geschäftsführer der Hornschuh Consulting. Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern im technischen B2B — insbesondere dort, wo Projekte laufen, aber nicht entschieden werden.
In diesen Organisationen fehlt selten Kompetenz oder Einsatz. Was fehlt, ist Struktur:
Kein Zugang zu den echten Entscheidern
Keine klare Entscheidungsarchitektur beim Kunden
Fehlende Führung entlang des Projektstatus