Kostenloses Live-Webinar · 19. Mai 2026
01
Du als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter im technischen Mittelstand für den Vertrieb verantwortlich bist (Maschinen-, Anlagen-, Sondermaschinenbau, Automatisierung, Werkzeugbau)
02
Deine Pipeline voll ist, aber zu wenige Projekte tatsächlich in Aufträge münden
03
Du als Verantwortlicher siehst, dass Projekte technisch geklärt sind — beim Kunden aber keine Entscheidung fällt
04
Du nicht nur Symptome bekämpfen willst, sondern verstehen willst, warum Projekte strukturell stocken
Herausforderung 1
Auswirkung:
Dein Forecast wird unzuverlässig. Statt planbarem Auftragseingang entsteht Unsicherheit und Dein Vertriebsteam arbeitet weiter an Projekten, die nie entschieden werden.
Herausforderung 2
Problem
Problem Dein Ansprechpartner ist überzeugt, aber intern passiert nichts. Es fehlt ein klarer Entscheidungsprozess beim Kunden. Die Menschen, die über Budget und Priorität entscheiden, sehen Euch nicht.
Auswirkung:
Du investierst in Projekte, bei denen die Entscheidung nie bei Deinem Ansprechpartner lag. Am Ende entscheidet der Preis — oder es wird gar nicht entschieden.
Herausforderung 3
Problem
Konzepte, Kalkulationen, Vor-Ort-Termine — Dein Vertrieb arbeitet engagiert. Aber die Winrate passt nicht zum Aufwand. Jedes nicht gewonnene Projekt kostet doppelt.
Auswirkung:
Wachstum bleibt aus — nicht wegen fehlender Anfragen, sondern wegen fehlender Entscheidungen auf Kundenseite.
LEARNING 1
Du verstehst die strukturellen Ursachen hinter dem Stillstand — und warum es fast nie an Deinem Angebot liegt.
LEARNING 2
Du erkennst die typischen Muster in der Entscheidungsarchitektur Deiner Kunden — und weißt, wie Du sie auflöst.
LEARNING 3
Du erkennst innerhalb von zwei Gesprächen, welche Projekte echtes Potential haben und welche nur Ressourcen verbrennen.
LEARNING 4
Du bekommst einen konkreten Ansatz, wie Du als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter die Entscheidungslogik beim Kunden aktiv steuerst.
DEIN HOST IM LIVE-WEBINAR
Dirk Hornschuh
Gründer und Geschäftsführer der Hornschuh Consulting. Seit über 30 Jahren arbeite ich mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern im technischen B2B — insbesondere dort, wo Projekte laufen, aber nicht entschieden werden.
In diesen Organisationen fehlt selten Kompetenz oder Einsatz. Was fehlt, ist Struktur:
Kein Zugang zu den echten Entscheidern
Keine klare Entscheidungsarchitektur beim Kunden
Fehlende Führung entlang des Projektstatus